Zwischen dem 23. Dezember und dem 2. Januar liegen die Nächte, die viele Gastgeber am schlechtesten bepreisen. Entweder sind sie zu früh zu billig vergeben, oder sie bleiben bis kurz vorher zu teuer und dann leer. Beides hat dieselbe Ursache: Die Feiertage werden wie gewöhnliche Winternächte behandelt, nur mit einem pauschalen Aufschlag. Dabei folgen sie eigenen Regeln. Die Nachfrage ist planbar, die Gäste buchen früher als sonst, und die Aufenthaltslänge ist wichtiger als der Preis einer einzelnen Nacht.

Weihnachten und Silvester sind zwei verschiedene Märkte

Wer Weihnachten bucht, reist meist zur Familie oder sucht Ruhe. Diese Gäste kommen oft am 23. oder 24. Dezember an und bleiben über die Feiertage. Silvester dagegen zieht Gruppen und Paare an, die feiern wollen und häufig kurz bleiben. Die Nacht vom 31. Dezember auf den 1. Januar ist in vielen Märkten die teuerste des Jahres, die Tage dazwischen sind es nicht.

Daraus folgt: Ein einziger Feiertagszuschlag für den ganzen Zeitraum passt selten. Sinnvoller sind drei Blöcke mit eigener Logik:

  • Weihnachtsblock (etwa 23. bis 27. Dezember): solide über Normalniveau, Fokus auf mehrere Nächte am Stück.
  • Zwischen den Jahren (etwa 27. bis 30. Dezember): oft schwächer als erwartet, hier entstehen die meisten Lücken.
  • Silvesterblock (30. Dezember bis 1. oder 2. Januar): höchster Preis, klare Mindestnächte.

Mindestaufenthalt schlägt Nachtpreis

Der häufigste Fehler an Silvester ist nicht ein zu niedriger Preis, sondern eine einzelne gebuchte Nacht. Wer den 31. Dezember allein vergibt, macht die Nächte davor und danach oft unverkäuflich. Ein Mindestaufenthalt von zwei oder drei Nächten über den Jahreswechsel schützt den wertvollsten Abschnitt des Kalenders.

Wichtig ist, diese Regel nicht starr bis zum Schluss stehen zu lassen. Ein bewährtes Vorgehen:

  • Früh im Buchungsfenster strenge Mindestnächte für die Feiertage.
  • Etwa zwei bis drei Wochen vorher prüfen, welche Lücken entstanden sind.
  • Verbliebene Einzelnächte gezielt freigeben, auch mit kürzerem Mindestaufenthalt.

So bleibt der Kalender anfangs geschützt, und am Ende werden Lücken trotzdem noch verkauft.

Früh buchende Gäste nicht mit Rabatten belohnen

Feiertagsgäste planen weit im Voraus. Viele Gastgeber werten frühe Buchungen als Zeichen, dass der Preis zu niedrig war, und haben damit oft recht. Kommen schon im Spätsommer mehrere Anfragen für Silvester, ist das ein Signal, den Preis anzuheben, nicht ihn zu halten.

Umgekehrt gilt: Lang- und Frühbucherrabatte, die das ganze Jahr laufen, greifen auch an den Feiertagen. Wer etwa einen Wochenrabatt hinterlegt hat, gewährt ihn automatisch auch über Weihnachten. Prüfen Sie vor der Saison, welche Rabatte auf diesen Zeitraum wirken, und schließen Sie die Feiertage bei Bedarf aus. Bei Airbnb und Booking.com lassen sich Rabatte und Sonderpreise für einzelne Daten gezielt steuern.

Festpreise im Dynamic Pricing sauber hinterlegen

Dynamic-Pricing-Werkzeuge wie PriceLabs reagieren auf Nachfrage und Auslastung im Markt. Für die Feiertage ist das hilfreich, aber nicht ausreichend. Algorithmen sehen das Buchungsverhalten der Vorjahre, kennen aber nicht Ihre Wohnung, Ihre Stammgäste oder Ihre Kapazität für Wechsel an Feiertagen.

Bewährt hat sich deshalb, für die drei Blöcke feste Untergrenzen oder Festpreise als Datumsregel zu setzen und den Algorithmus innerhalb dieser Leitplanken arbeiten zu lassen. Achten Sie darauf, dass solche Regeln nicht versehentlich durch spätere Sammeländerungen überschrieben werden. Ein kurzer Blick in den Kalender im November spart hier viel Ärger.

Ein Beispiel zur Orientierung

Rein illustrativ: Eine Wohnung, die im Januar normalerweise für 90 Euro pro Nacht vergeben wird, könnte über Weihnachten deutlich höher, zwischen den Jahren moderat und an Silvester am höchsten bepreist sein, jeweils mit eigenem Mindestaufenthalt. Die richtigen Werte hängen von Ihrem Markt ab und lassen sich nur anhand der Nachfrage vor Ort bestimmen.

Reinigung und Betrieb mitdenken

Der schönste Preis hilft nichts, wenn am 24. oder 31. Dezember niemand reinigt. Klären Sie früh, an welchen Tagen Wechsel möglich sind, und richten Sie An- und Abreisetage danach aus. Ein gesperrter Anreisetag ist besser als eine Buchung, die Sie nicht sauber abwickeln können. Bei RM Hospitality planen wir die Feiertage deshalb gemeinsam mit der Reinigungsdisposition, bevor die Preise final stehen.

Die Feiertage werden nicht im Dezember gewonnen, sondern im September und Oktober, wenn die Regeln stehen, bevor die ersten Gäste buchen.

Wer jetzt Blöcke, Mindestnächte, Rabattausschlüsse und Reinigungstage festlegt, hat im Dezember wenig zu tun und einen Kalender, der sich von selbst füllt.